Emlak satış elemanlarında yaratıcılığın uyumcu satış davranışına etkisi

Abstract

Emlak sektöründe yüz-yüze satış süreci ürün ya da hizmetin satılması için müşteriyi ikna etmek önemli bir hedeftir. Sadece ürünün / hizmetin kendisine ait özelliklerinin aktarılması değil satış argümanı bağlamında nasıl bir satış modeli kurulduğu ve kullanıldığı da önceliklidir. Müşteriye uyum sağlamak ise yüz-yüze satışın vazgeçilmez bir unsuru ve performans göstergesidir. Yaratıcılık bu anlamda emlak satış elemanlarına uyumcu satış davranışlarını artıran güçlü bir etkileyicidir. Yaratıcılık performansı yüksek olan satış elemanlarının uyumcu satış performansları da artacağı düşünülmektedir. Bu makalede temel hipotez olarak, yaratıcılığın uyumcu satış üzerindeki, etkisi yapısal eşitlik modellemesi ile test edilerek etki düzeyi tespit edilmiştir. Elde edilen bulgular yaratıcılığın uyumcu satış üzerinde yüksek etkiye sahip olduğunu göstermektedir.

In the real estate sector, the face-to-face sales process is an important goal to persuade the customer to sell theproduct or service. It is important not only to convey the characteristics of the product/service itself but also howa sales model is established and used in the context of the sales argument. Adapting to the customer is anindispensable element and performance indicator of face-to-face sales. In this sense, creativity is a powerfulinfluencer that increases the adaptive selling behavior of real estate salespeople. It is thought that salespeoplewith high creativity performance will also increase their adaptive sales performance. In this article, as the mainhypothesis, the effect of creativity on adaptive selling has been tested with structural equation modeling and thelevel of effect has been determined. The findings show that creativity has a high effect on adaptive selling.